交渉で強いのは、相手を説得できる人だけ？

合意しない場合に、何を選べるか

留保選択肢とは、今回の合意をしなかった場合に選べる次善の案です。別の仕事を引き受ける、現在の使い方を続けるなど、実行可能な案から得る便益を、今回の合意と比べます。代案の実行に必要な費用や時間も含めて考えます。

「別の相手ならもっと高く払う」と言うだけでは、実際にその取引を実行できるとは限りません。言葉として示す選択肢と、拒否後に本当に選べる案を分けると、交渉を支える条件がはっきりします。

両方が受け入れられる範囲を探す

合意により全体の便益が増えても、提示された取り分で各人が不合意時より悪くなるなら、双方の自発的な受入れは決まりません。一方へ得を全部渡す案が、合計の得だけでは正当化されないのはこのためです。

実現できる配分のうち、双方が代案より悪くならない範囲を探します。この範囲は、分ける便益の大きさだけでなく、各人の代案の便益にも左右されます。合意を拒否できない状況へ、そのまま同じ比較を当てはめることはできません。

代案が変わると、受け入れる下限も変わる

新しい機会や制度によって、一人が拒否後に選べる案の便益が増えると、その人の受入れ条件も変わりえます。以前は納得できた取り分でも、改善した代案と比べれば受け入れにくくなることがあります。

ただし、受け入れる下限が変わることと、最終的に特定額を獲得することは別です。相手の代案や、合意で生まれる便益の範囲も関わるため、片方の選択肢だけから結果を一つに予測しません。

合意の範囲と、実際の分け方を分ける

双方が得をする配分がいくつもあるなら、受入れ可能な範囲がわかっても一点には決まりません。誰が提案できるか、相手が何を拒否できるか、交渉のルールなどが実際の分け方に関わります。

比較の出発点も明らかにします。ある制度変更で代案の便益が変わることと、その変更後の条件の下で双方が合意して得をすることは、異なる前後比較です。交渉が成立したという事実だけで、出発点の分配が公平だったとは決まりません。

合意の合計が12で、代案が違う場合

架空の例

便益を同じ単位で数え、合意すれば合計12を二人へ自由に分けられ、不合意なら甲は4、乙は3を得られると置きます。両者が自分の便益の数値だけを好む設定では、甲に4以上、乙に3以上を渡す配分が、自発的な受入れを考える範囲です。二人の下限の合計は7なので、残る5をどう分けるかが交渉に残ります。

甲の代案が6へ改善し、乙の代案3と合意の合計12は変わらないと置くと、甲の受入れ下限は6へ変わります。両者の下限の合計は9となり、その上に分けられる便益は3です。それでも甲6・乙6や甲7・乙5など、下限を満たす配分は複数あります。代案の改善だけでは、どれで合意するかまでは決まりません。

持ち帰る見方

• 実行できる不合意時の選択肢を、合意の便益と比べる。
• 受け入れられる範囲と、実際の取り分を分ける。

次に広がる疑問

• 相手の選択を踏まえて自分の選択を考える
• 労働条件の交渉を支える権利を読む
• 双方の改善と、出発点の分配の評価を分ける

出典

• The Economy 1.0, Unit 5: Property and power: Mutual gains and conflict（CORE Econ）https://books.core-econ.org/the-economy-v1/book/text/05.html

  確認日：2026-10-05