読む順番
交渉の手順と、相手の評判
不成立の選択肢から、待つ費用で決まる交互提案と公理的な配分基準を比べ、固定行動型への信念による評判へ広げる。
- 交渉で強いのは、相手を説得できる人だけ？
実行できる不合意時の選択肢を、合意の便益と比べる。
- 順番に提案と返事をする交渉は、最後の選択からどう解く？
順番のある交渉は、最後に返事をする人が何を選ぶかから逆に考えます。
- 交互に提案する交渉では、待てる人の取り分が大きくなる？
交渉の順番と待つ費用を分けて取り分を読む。
- 話し合いの取り分を、不成立時の利益からどう比べる？
合意の総取り分より不成立からの改善分をそろえて比べる。
- 約束を守る人かもしれないという評判で、相手の行動は変わる？
信頼の継続誘因と、隠れたタイプへの予想を区別する。